「“フォロワー数”だけでは売れない」月間GMV2,500万円を記録したCREOKが明かすライブコマース成功の法則とは？
提供：TOKYO FM
笹川友里がパーソナリティを務めるTOKYO FMのラジオ番組「DIGITAL VORN Future Pix」（毎週土曜 20:00～20:30）。この番組では、デジタルシーンのフロントランナーをゲストに迎え、私たちを待ち受ける未来の社会について話を伺っていきます。10月31日（土）の放送は、先週に引き続き、株式会社CREOK 代表取締役CEOの桜井吉男（さくらい・よしお）さんが登場。ライブコマースの成功戦略と市場の今後について話を伺いました。
桜井吉男さんは、高校卒業後に中国へ渡り、足掛け18年にわたり日中ビジネスに従事。中国・義烏（イーウー）で国際貿易の総合商社を起業し、日・中・韓3か国間のノベルティ・販促物貿易を展開。フィンテック事業のCEOを経て、2018年にByteDance株式会社に参画しました。上席執行役員としてTikTokの日本市場の立ち上げを主導し、2022年にはビジネスツール「Lark」の日本法人代表取締役も兼任しました。2025年には、TikTok Shopに特化したインフラカンパニー・CREOK（クレオク）を共同創業し、代表取締役CEOに就任しました。
◆データと構成で勝つライブコマース
先週の放送では、日本に参入して約1年となるTikTok Shopを中心に、CREOKが主軸としているライブコマース事業（動画配信サイトなどの生配信を通じて、視聴者とリアルタイムにやり取りしながら商品を紹介・販売する手法）について伺いました。今回は、CREOKのTikTok Shopにおける販売実績を振り返るとともに、ライブコマースで成果を上げるためのデータ活用や配信の工夫について話を伺いました。
CREOKは、ゼロから立ち上げたアカウントで、運用開始2ヵ月目に月間GMV（流通取引総額）2,500万円を記録しました。そのなかで、取り扱っていたのは1,500円～2,000円未満のレディースアパレルでした。そのスタートダッシュを支えたのが、共同創業者の経験です。
桜井さんは「CREOKは、私以外にもファウンダーメンバーが2人いまして、そのうちの1人が、楽天市場で長年レディースアパレルのトップショップ『SAISON DE PAPILLON（セゾンドパピヨン）』を運営していました。そのアイデンティティがあったので、TikTok Shopを立ち上げた際に、満を持してそれを持ってきた形です」と説明します。
続いて、桜井さんはライブコマースとテレビショッピングの違いについて言及し、「TikTok Shopでは今観ていらっしゃる具体的な人数だったり、男女比率といった視聴者の属性がリアルタイムで全部見られます」と言います。
また、ライブコマースで成果を上げるには、データを分析して販売方法を組み立てることが重要です。例えば、視聴者100人のうち90人が女性という状況で、男性が好む商品を紹介しても、効果的な販売にはつながりにくいと指摘します。トップクリエイターたちは、こうしたデータを活用しながら、視聴者に合った商品紹介をおこなっているそうです。
加えて、トーク力だけでなく、配信の構成も重要なポイントだと言います。「実は（配信中に）新しい視聴者が入れ替わり、立ち替わりで入ってきているんです。そのため、『本日はこういう商品を販売しています』というのを5分おきにループして伝えていかなければならない。そして今度は、スクロールされないように、新たな視聴者に自身のライブルームにとどまってもらわないといけない。そのために、興味を引く“フックのトーク”を構成として盛り込んでいたほうがいいです」と解説します。リアルタイムのデータを活用し、視聴者の反応に合わせて配信を組み立てることが、ライブコマースの成果を左右します。
◆ライブコマースで売れる法則
桜井さんは、ライブコマースで活躍するトップクリエイターに共通する特徴として、3つのポイントを挙げます。1つ目は、TikTokのアルゴリズムの仕組みを理解していることです。TikTokのおすすめに表示されやすいメカニズムを理解したうえで配信を構成することが重要だといいます。
2つ目は、本人のハングリー精神です。「人と話すことや商品を紹介することが好き」「カメラの前に立ちたい」といった資質に加え、「TikTok Shopの市場で成功したい」という意欲も欠かせません。
3つ目は、もともとファンを抱えていることも強みになるという点です。ただし、「フォロワーが多くても、ライブコマースも成功するとは一概にはいえない」と桜井さんは言います。その事例として、TikTok Shopの開始直後、50万人以上のフォロワーを持つ女性クリエイターがライブ配信を始めたものの、同時接続数はピーク時でも100人に届かなかったそうです。
その理由を、桜井さんは「これは（通常のライブ配信と）構成がまったく別物だからです」と説明します。視聴者からギフトを受け取る配信と、商品を購入してもらう配信では、求められる構成やアプローチが異なります。フォロワーが多くても、物販のライブ配信で視聴者を集めるには、投げ銭を目的とした配信とは異なる構成や、視聴者を呼び込むための工夫が必要だと強調します。
◆ライブコマースを成功に導く裏側
ライブコマースという新しいビジネスを健全に成長させるために、桜井さんは、短期的な売上よりも中長期的な信頼の構築を重視しているといいます。「ライブコマースは売る力が非常に強いのですが、その分間違った使い方をすると信用を失うスピードもかなり早いです。なので、商品の品質や価格、広告表現、アフターサービスの部分も含めてきちんと設計し、お客さまが『またこの人から買いたい』あるいは『このショップ、ブランドをまた見たい』といった市場を作っていきたいですし、本当にマーケットの成長スピードよりも、信用の成長スピードを落とさないことが何より大切かなと考えています」と力を込めます。
最後に、笹川から「ここから成熟していくスピードはどう見ていらっしゃいますか？」と尋ねられた桜井さんは、ByteDanceでは「1年は外の3年」といわれるほど、PDCAを速いサイクルで回していることに触れたうえで、「私の今の感覚でお伝えすると、『CREOKの1年は外の5年』っていう感覚ですね」と話していました。
次回11月14日（土）の放送は、株式会社大和証券グループ本社 執行役員 IT・オペレーション担当の佐藤淳也（さとう・じゅんや）さんをゲストにお迎えします。「貯蓄から投資へ」と変わりつつある世の中の流れについてなど、貴重な話が聴けるかも!?
＜番組概要＞
番組名：DIGITAL VORN Future Pix
放送日時：毎週土曜 20:00～20:30
パーソナリティ：笹川友里
番組Webサイト： https://www.tfm.co.jp/podcasts/futurepix/
（左から）桜井吉男さん、笹川友里
桜井吉男さんは、高校卒業後に中国へ渡り、足掛け18年にわたり日中ビジネスに従事。中国・義烏（イーウー）で国際貿易の総合商社を起業し、日・中・韓3か国間のノベルティ・販促物貿易を展開。フィンテック事業のCEOを経て、2018年にByteDance株式会社に参画しました。上席執行役員としてTikTokの日本市場の立ち上げを主導し、2022年にはビジネスツール「Lark」の日本法人代表取締役も兼任しました。2025年には、TikTok Shopに特化したインフラカンパニー・CREOK（クレオク）を共同創業し、代表取締役CEOに就任しました。
◆データと構成で勝つライブコマース
先週の放送では、日本に参入して約1年となるTikTok Shopを中心に、CREOKが主軸としているライブコマース事業（動画配信サイトなどの生配信を通じて、視聴者とリアルタイムにやり取りしながら商品を紹介・販売する手法）について伺いました。今回は、CREOKのTikTok Shopにおける販売実績を振り返るとともに、ライブコマースで成果を上げるためのデータ活用や配信の工夫について話を伺いました。
CREOKは、ゼロから立ち上げたアカウントで、運用開始2ヵ月目に月間GMV（流通取引総額）2,500万円を記録しました。そのなかで、取り扱っていたのは1,500円～2,000円未満のレディースアパレルでした。そのスタートダッシュを支えたのが、共同創業者の経験です。
桜井さんは「CREOKは、私以外にもファウンダーメンバーが2人いまして、そのうちの1人が、楽天市場で長年レディースアパレルのトップショップ『SAISON DE PAPILLON（セゾンドパピヨン）』を運営していました。そのアイデンティティがあったので、TikTok Shopを立ち上げた際に、満を持してそれを持ってきた形です」と説明します。
続いて、桜井さんはライブコマースとテレビショッピングの違いについて言及し、「TikTok Shopでは今観ていらっしゃる具体的な人数だったり、男女比率といった視聴者の属性がリアルタイムで全部見られます」と言います。
また、ライブコマースで成果を上げるには、データを分析して販売方法を組み立てることが重要です。例えば、視聴者100人のうち90人が女性という状況で、男性が好む商品を紹介しても、効果的な販売にはつながりにくいと指摘します。トップクリエイターたちは、こうしたデータを活用しながら、視聴者に合った商品紹介をおこなっているそうです。
加えて、トーク力だけでなく、配信の構成も重要なポイントだと言います。「実は（配信中に）新しい視聴者が入れ替わり、立ち替わりで入ってきているんです。そのため、『本日はこういう商品を販売しています』というのを5分おきにループして伝えていかなければならない。そして今度は、スクロールされないように、新たな視聴者に自身のライブルームにとどまってもらわないといけない。そのために、興味を引く“フックのトーク”を構成として盛り込んでいたほうがいいです」と解説します。リアルタイムのデータを活用し、視聴者の反応に合わせて配信を組み立てることが、ライブコマースの成果を左右します。
◆ライブコマースで売れる法則
桜井さんは、ライブコマースで活躍するトップクリエイターに共通する特徴として、3つのポイントを挙げます。1つ目は、TikTokのアルゴリズムの仕組みを理解していることです。TikTokのおすすめに表示されやすいメカニズムを理解したうえで配信を構成することが重要だといいます。
2つ目は、本人のハングリー精神です。「人と話すことや商品を紹介することが好き」「カメラの前に立ちたい」といった資質に加え、「TikTok Shopの市場で成功したい」という意欲も欠かせません。
3つ目は、もともとファンを抱えていることも強みになるという点です。ただし、「フォロワーが多くても、ライブコマースも成功するとは一概にはいえない」と桜井さんは言います。その事例として、TikTok Shopの開始直後、50万人以上のフォロワーを持つ女性クリエイターがライブ配信を始めたものの、同時接続数はピーク時でも100人に届かなかったそうです。
その理由を、桜井さんは「これは（通常のライブ配信と）構成がまったく別物だからです」と説明します。視聴者からギフトを受け取る配信と、商品を購入してもらう配信では、求められる構成やアプローチが異なります。フォロワーが多くても、物販のライブ配信で視聴者を集めるには、投げ銭を目的とした配信とは異なる構成や、視聴者を呼び込むための工夫が必要だと強調します。
◆ライブコマースを成功に導く裏側
ライブコマースという新しいビジネスを健全に成長させるために、桜井さんは、短期的な売上よりも中長期的な信頼の構築を重視しているといいます。「ライブコマースは売る力が非常に強いのですが、その分間違った使い方をすると信用を失うスピードもかなり早いです。なので、商品の品質や価格、広告表現、アフターサービスの部分も含めてきちんと設計し、お客さまが『またこの人から買いたい』あるいは『このショップ、ブランドをまた見たい』といった市場を作っていきたいですし、本当にマーケットの成長スピードよりも、信用の成長スピードを落とさないことが何より大切かなと考えています」と力を込めます。
最後に、笹川から「ここから成熟していくスピードはどう見ていらっしゃいますか？」と尋ねられた桜井さんは、ByteDanceでは「1年は外の3年」といわれるほど、PDCAを速いサイクルで回していることに触れたうえで、「私の今の感覚でお伝えすると、『CREOKの1年は外の5年』っていう感覚ですね」と話していました。
次回11月14日（土）の放送は、株式会社大和証券グループ本社 執行役員 IT・オペレーション担当の佐藤淳也（さとう・じゅんや）さんをゲストにお迎えします。「貯蓄から投資へ」と変わりつつある世の中の流れについてなど、貴重な話が聴けるかも!?
＜番組概要＞
番組名：DIGITAL VORN Future Pix
放送日時：毎週土曜 20:00～20:30
パーソナリティ：笹川友里
番組Webサイト： https://www.tfm.co.jp/podcasts/futurepix/
