「投票率」低下は「国力」低下と相関関係?投票に行きたくなる考え方

選挙のたびに、投票率の低さが問題になる。RKBラジオ『田畑竜介 Grooooow Up』に出演した神戸金史(かんべ・かねぶみ)解説委員は、「投票率と国力の低下は、比例しているのでは」と考えている。3年ぶりの参議院選挙が、7月10日に投開票が行われる。投票に行きたくなるような考え方を提示したい。

選挙サイトの質問から逆に考える

RKB神戸金史解説委員(以下、神戸):先週このコーナーで、「投票には行けない、政治のことがわからないから、責任取れないから」とおっしゃっている大学生がいるという話を伝えました。そこで「政治のマッチングサイトを使ったらどうですか」という話をしました。自分に一番合った考え方の候補者が上がってくるというものです。今日は、このマッチングサイトを逆にものを考えてみたい。そうすると、参議院選挙がちょっと面白くなってくるんじゃないかと思います。

 

神戸:マッチングサイトは全国紙やNHKさんなど各種あります。候補者を選んでいくために使っていく、政党を選ぶために使うサイトではあるのですが、そこに出てくる「質問」に着目したいと思っています。今日持ってきたのは、NHKさんのもので、25の質問が並んでいます。プリントして持ってきました。25ありますけど、何か関心のある質問ってありましたか?

 

田畑竜介アナウンサー(以下、田畑):例えば、「物価高騰や新型コロナ対策として、消費税率の一時的な引き下げは必要だと考えますか」とか、「日本銀行が続けている大規模な金融緩和策についてどう考えますか」などですかね。

 

武田伊央アナウンサー(以下、武田):新型コロナウイルスはどうなっていくのかなっていう不安があるので、(「入院の勧告や外出自粛の要請など強い措置がとれる感染症に指定されています」)「この扱いを維持すべきだと考えますか」というところ。あと、20代後半になってきて周りも結婚ラッシュが起きているので、「選択的夫婦別姓」もよく同世代で話に上がりますね。

 

神戸:「政治」「選挙」って、自分とあんまり関係ないものと考えてしまうんだけど、この質問項目を見ると多分、25もあるから必ず「何かこれすごい気になっているんだよね」とかいうことがあると思うんです。質問の中から「どれが一番、自分は関心があるんだろう?」と探していくと、今自分がどんなことを考えているのか、逆に明らかになっていきます。それについて、候補者の方はなんて言っているんだろうなと調べると、面白くなってくるんですね。

 

神戸:例えば、私が気になったのは「皇族」。女性の皇族の結婚後、皇室に残留賛成か反対かという質問があります。NHKさんも毎日新聞にもありますね。つまり、これは今後、数年間で決まっていく可能性がある。今回の選挙次第では、どういうふうになるのか、変わるかもしれないっていうことでもあるんです。旧民主党の流れをくむ立憲民主党は80%、国民民主党も86%が賛成、共産党も90%が賛成だった。公明党、日本維新の会、れいわ新選組の半数以上が無回答です。自民党は賛成38%反対、30%と割れた。自民党は3割ぐらいの方は無回答なのかなという感じはしますね。自民党の中でも割れているし、政党別にも結構特色が出ているなと思います。全体を通すと、皇室の残留賛成46%ということですね。反対29%だそうです。女性の皇族の年齢の問題もある。今後大きな選挙は3年間ないかもしれない。今回選ばれた議員さんたちで決めていく可能性がある。非常に重要だと思っています。今回の選挙に投票するにあたって、こういう視点で候補者を考えていってもいい。いっぱい並んでいる質問項目の中から、関心のあるもので選んでいったらいいんじゃないでしょうか。

比例の投票先は地元候補に限られない

神戸:2つ目は比例代表です。衆議院は全国を11のブロック別になっているんですけども、参議院は全国で一つなんです。ネットで、比例代表の候補者の一覧を見てみてください。知っている人の顔があると思うんです。著名な方や、よく国会で質問されているなって方もいらっしゃるでしょうし、「こんな人が出ているんだ!」と知ることができます。参議院選挙では、比例代表で投票するときに、政党だけじゃなくて個人名でもその投票できるので、地域に限らず投票ができる特徴があるんです。衆議院だと、自分の地域が九州だった九州と限られちゃうんですけど、そうではないということが面白いところです。だからリスト見ると、「この人の個人名で書いてみようかな」と思うかもしれません。そうすると、選挙に行く面白さがちょっと増してくるかなっていう感じがするんですよね。

「選挙で選ばれた私たちで決める」と言われたら?

神戸:そして、時々政治家で「選挙で選ばれたんですから私達が決めちゃっていいじゃないですか」という言い方をする人がいらっしゃる。本当にそうかなと思うんです。全部白紙委任したわけじゃないんじゃないかと私は思うんですけれども、そう思って行動される政治家もいらっしゃるということ。3年間大きな国政選挙がないとなると、この25のいろいろなテーマ、「アベノミクスの継続をどうするか」とか、「辺野古移設をどうするか」とか、「高校・大学の教育無償化」なんて、ものすごく関心があると思います。これが、今回の選挙の結果で3年の間に決まっちゃうかもしれない。「え、そんなことまで考えて投票してないよ」って思っちゃうかもしれませんね。でも投票に行かないと、参加しなかったことになっちゃうので、後から文句も言えないし…。日々ニュースを見ていて、ちょっとイライラするときがあります。そういうことを感じる人ならば、投票に行ってないと損するんじゃないかなと思うんです。少しでも参加しておいたとなれば、もっと文句も言いたくなるでしょうけど、行ってないとちょっと。

 

神戸:「国力の低下」という風に日本はよく言われていますよね。特に根拠はないんですけど、「投票率の低下と国力の低下は比例しているんじゃないか」という気がしていて。1990年代から急降下していますけれども、たまたま時期が重なったっていうだけじゃなくて、「何かを言って、行動して、世の中に働きかけて、変えていこう」という熱意がだんだん下回ってきていると、それは当然国力が低下するし、投票率も低下するのではないかというのが、私の個人的な、勝手な意見です。

 

神戸:だから、「もっと未来を明るくしたいな」と思ったら、単に「選挙に行く」ということだけじゃなくて、1人1人が参加する、国力を上げていく、ということにつながる。という風に考えたら、投票に行くのも意味あるんじゃないかなあ。参加型の選挙をしてみたらいかが、というのが今日の私の意見です。

田畑竜介 Grooooow Up
放送局:RKBラジオ
放送日時:毎週月曜~木曜 6時30分~9時00分
出演者:田畑竜介、武田伊央、神戸金史
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※放送情報は変更となる場合があります。

ヒアリングが苦手な営業マンに捧ぐ”QCDKTR”『長尾一洋 ラジオde経営塾』8月15日(月)放送

約9,000社の企業に携わってきた経営コンサルティングのエキスパート長尾一洋社長が,今週も悩めるビジネスマンのご相談に回答!
今回は若手営業マンの方から、ヒアリングに苦手意識があるとのお悩みが寄せられた。長尾社長はどう答えたのか…その一部をご紹介する。

 

■『商談時に無言の時間が…』3年目営業マンの切実なお悩み
ご相談者はラジオネーム『P太郎』さん。

3年目の営業マンです。直接の商談でもオンライン商談でも、提案する前段階のヒアリングが苦手だと感じています。
上司が言うには、私はお客様との会話のキャッチボールができていないらしいです。言われてみれば、お客様との商談時に会話が続かず、お互いが無言になってしまう時がよくあります。コンサルタントはヒアリング力だと聞いたこともあります。長尾さんの経験から、何か良い方法やアドバイスをお願いします。

 

■会話の『間』を恐れることはない!

最初に長尾社長がアドバイスしたのは、ご相談者さんが気にしている無言の時間について。

長尾社長:間が空くことはあまり恐れる必要は無いというか、あまり気にしない方がいい気がします。
間があって「ん?」ってなるのは、お客様側も当然同じ。そういう間があったら、お客さんが話し出すのを待つのも悪くはないというのがまず1点ですね。

■商談のストーリーを事前準備しよう

次に話題となったのは、ヒアリングや商談の事前準備の大切さ。歴戦のコンサルタントであり会社経営者でもある長尾社長ならではの視線からのアドバイスがあった。

 

長尾社長:一応コンサルタント的なことを言っておくと…。
事前準備というか、「仮説を立てる」とよく言うんですけども、お客さんが抱えている問題をあらかじめ想定しておく。「このお客さんにはこういうお悩みがあって、それに対してこんな手を打とうとしているけれど、うまく行ってないんじゃないかな?」みたいなのが仮説ですよね。

で、おうかがいして話を聞く時に、その仮説が合っているかどうか検証していくと。確認していくような質問をすることになりますね。

なので、この仮説、商談の事前準備ができて、商談のストーリーができていると、会話に困ることは少なくなるんじゃないかと思います。

ストーリーから外れた時には仮説が外れているので、次にどうするかも想定しておく。

「この話をしたらお客さんはこう答えそうだから、その時はこの資料を出す。気に入らなければ次はあの話をする…」というように、頭の中で事前にシミュレーションする感じですね。そういうことを訓練的にやっていくと、応用力というか、出たとこ勝負じゃなくて話もしやすくなるんだろうと思います。

 

■長尾社長の会社で行われる「ファースト前ミーティング」とは?

上記のような商談を事前にシミュレートする訓練は、実際に長尾社長の会社の営業担当の方々も行っていると言う。

長尾社長:特に初回訪問で経験の少ない若手がお客さんと会う時には、訪問前に上司とか先輩と商談のストーリーを擦り合わせます。「ファースト前ミーティング」って言っているんだけど。やっぱり若手の人は引き出しが少ないので、お客さんが言ったことに反応できないんでね。
あとはコンサルタントなんで、お客さんのビジネスモデルなどをちゃんと把握して行って欲しいんだけど、それをせずいきなり行っちゃうと話がとんちんかんになるので、それを事前にチェックしたりとか、そういうことしていますね。

 

■そもそも「営業に向かない」人はいるのか。

ここで松尾アナから「営業」にまつわる根源的な質問が飛び出した。

松尾アナ:そもそもなんですが、営業って向いている人、向いていない人がいるんじゃないかなと思っていたんですけど、その辺りはいかがですか?

 

長尾社長:まあ向き不向きで言えば、当然明るく元気でハキハキしたヤツが好まれるわけですよね(笑)。
だけど”営業の仕事”を考えていくと、ボソボソしゃべって何言ってるかよくわからないけど誠心誠意対応することで誠実さを評価されて成績を上げる…みたいな人もいるものなんで、人それぞれのやり方があっていいんじゃないかなと思いますね。

やっていて楽しくなるのが大事。営業を「お客さんに媚びへつらって売り込む…」みたいに考えちゃうとツラいですよ。だけど自分が良いと思うものをお勧めする、教えてあげると思えば、口コミで友達に「これイイよ~」と言うのと同じことなんでね。それでお客さんに「あんたに言われたの買ってみて良かったよ」って言われりゃ嬉しいものなので。

そういうふうに考えて行けるかどうかが大事なので、扱っている商材やお勤めの会社の価値をどう上げていくかがまず大切な気がしますけどね。

 

■ヒアリングを充実させる「QCDKTR」

とにかくヒアリングに苦手意識があるというご相談者のため、最後に長尾社長が紹介したのが『QCDKTR』。長い呪文のような響きに長尾社長も早口になる「キューシーディーケーティーアール」、その正体とは?

長尾社長:頭に入れておいていただきたいのがQCDKTR。

Q クオリティ

C コスト

D デリバリー(納期など)

K キーマン(意思決定は誰がするか)

T タイミング(時期。いつ買うか、いつ決定するか)

R リレーション(人間関係とか、そのお客さんと他のお客さんとの関係性など)

何かというと、お客さんが商品を買うか買わないかを決定する時の、購買の判断軸みたいなものを確認する。そのための項目が6つあって、これを意識して聞きなさいということです。

まずQ。「品質は高い方がいいに決まってるじゃないか」となるんだけど、品質という面において、どういうところを見て品質が高いと判断するのか。その判断軸は何かを聞く。

C。コストも「安い方がいいに決まってるじゃないか」となるんだけど、さっきのQとの関係で物が良ければ高くてもいいという人もいる。とにかく安くないと嫌という人もいる。定価から値引かないと気に入らないという人もいますね。これも考え方を聞く。

D。デリバリー、納期なんですが、これも短納期をとにかく要求するとか、多少コストがかかっても早く入れてほしいという場合もあるし、多少遅れてもなるべく安く買いたいという人もいますよね。あとは商材によってはデリバリーの体制とか。そこをどう判断するのか聞く。

K。キーマン、意思決定する時の決定権者ですね。社長さんか、◯◯部長さんかもしれないし、場合によっては現場の担当者の判断が非常に有効な場合もありますよね。この商品を買うか買わないかを決める決定権者は誰なのか、または決定機関が役員会なのか月初の会議で決めることなのかなど、そういうことを聞く。

T。タイミング、購入時期の問題。「いつ買おうと思っているか」という話ならわかりやすいんだけど、今のリース契約がいつ切れるかとか、法人だと決算がいつだとか、創立記念日がいつなんだとか。個人だと誕生日や入学や卒業などの節目とか。
そういうタイミングをどうはかるかという情報ですね。商品を買うにあたって、タイミングがどう影響するのかということを聞く。

R。リレーション、人間関係。まずは人間関係を重視する人なのかどうか。何回も顔出していると買ってくれそうな人もいれば、最後は結局モノを見て決めるぜという人もいる。
あとは法人の場合は親会社子会社、資本関係はどうなっているかとか。個人の場合には学閥とか親戚、知り合いとか、そういったことをなるべくヒアリングで聞く。

このQCDKTRによって、お客さんがどういう判断をするのかをヒアリングをして記録に残します。

 

■QCDKTRで脱「御用聞き営業」!

QCDKTRは一気に聞くのではなく、商談のプロセスの中で聞き出し埋めて行くものとのこと。それによってお客さまの判断軸を把握し、商談をリードすることができると長尾社長は言う。

 

長尾社長:全部一気には聞けません。これを立て続けに聞くと「お前、尋問する気かよ」ってなっちゃうから、商談の中で埋めて行くというかね。
逆に言うと、このQCDKTRの判断軸がわかっていないと、そもそも商談をリードすることができないということですね。結局お客さんに「どうします?もうちょっと安くしたら大丈夫ですか?」みたいなことをひたすら聞き続ける御用聞き営業しかできないんです。
だけど商談のプロセスの中でQCDKTRをちゃんと把握して行くと、「◯◯様ですから、きっとこういうご判断をされると思いますけどね」と、こちらがリードしながら商談を進めて行ける。
タイミングもわかっているので「◯月からお始めになられるんでしたら、▲月中にはご決定いただいたらいいですね」とか「お嬢様が3月ご卒業ということなんで、年内にはここまで決めておきたいですね」というようなことをちゃんと把握して、クロージングの時にピシッと迫れることになりますよね。

こういうことを意識すると、ヒアリングが苦手な人もだんだん充実していく。うまく言おうとする必要はないので、確実に聞いていくということです。

 

松尾アナ:これだけ項目があると、無言になっている暇がなくなるくらいですね(笑)

 

長尾社長:そうそう(笑)。

【営業力や経営戦略に悩む方におすすめの1冊!】
『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』長尾一洋 著/KADOKAWA

 

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